Formation – Utiliser la PNL pour convaincre un client ou un collaborateur

Apprendre a travailler sur soi : découvrir le fonctionnement de votre personne

DÉFINIR SON OBJECTIF EN FONCTION DU CONTEXTE
– Savoir identifier sa finalité dans la relation avec les interlocuteurs à convaincre
– Apprendre à s’« aligner » sur son interlocuteur et se « centrer » sur l’objectif
– Mise en pratique en binôme

Etre convaincu pour mieux convaincre : comment surmonter vos appréhensions
– Prendre conscience des obstacles
– Faire appel à ses ressources positives : la méthode de « l’ancrage positif »
– Exercice guidé : Accéder à un état interne adapté à la situation et l’ « ancrer ».

CONNAITRE ET COMPRENDRE SON INTERLOCUTEUR

Poser les bases d’une relation positive grâce à l’écoute active
– Construire un espace de confiance et d’écoute active pour sécuriser votre interlocuteur
– Ecouter de façon active et constructive pour déjouer les pièges du langage

Comment décoder les signes émis par son interlocuteur : la méthode du « calibrage »
– Savoir analyser les changements chez son interlocuteur et y réagir
– Cerner le mode de perception et la façon de faire de son interlocuteur
– Exercice en sous-groupes

Clarifier les messages émis et reçus grâce à la méthode du « recadrage »
– S’accorder sur le sens réel du message de l’autre
– Relativiser les craintes et objections
– Savoir reformuler : recadrage de sens, recadrage de contexte
– Jeu de rôle en binôme

INTÉGRER LA CONNAISSANCE DE L’AUTRE POUR MIEUX LE CONVAINCRE

Identifier les causes réelles de la résistance
– Savoir se mettre à la place de l’interlocuteur pour comprendre ses réticences : les positions de perception
– Comprendre l’ « intention positive » qui guide votre interlocuteur et agir en conséquence
– Mise en pratique

Comprendre et gérer les objections en percevant leur utilité
– Traiter les objections tout en conservant la relation et la flexibilité
– Recadrer l’opposition

TRAVAILLER SUR SA FORCE DE PERSUASION

Se préparer mentalement pour déterminer les « stratégies » à adopter
– Saisir la notion de « stratégie mentale »
– Apprendre à les décoder pour modifier une stratégie insatisfaisante
– Prendre conscience des stratégies gagnantes pour les reproduire
– Application pratique : Faire accepter le changement